宇通自2012年以來一直在烏茲別克市場運(yùn)營，目前是烏茲別克斯坦各種改裝公交車（包括電動(dòng)公交車）的主要供應(yīng)商。到2022年，宇通已經(jīng)向?yàn)跗潉e克斯坦出口了約500輛公共汽車，其中包括20輛電動(dòng)公交車，這使烏茲別克斯坦邁出了公共交通電氣化的第一步。同年，40輛宇通客車順利完成了撒馬爾罕上合組織峰會(huì)的運(yùn)輸服務(wù)。在今年宇通客車出口到烏茲別克斯坦的公交車已經(jīng)達(dá)到800輛。

宇通公司經(jīng)理Vasily Li表示，新一代車輛采用重型鋼制車架，與其前代車型不同，可節(jié)省高達(dá)13%的燃油，配備智能控制系統(tǒng)，逆風(fēng)的阻力低，在任何路況上的穩(wěn)定性都更強(qiáng)，同時(shí)采用了駕駛員和乘客安全領(lǐng)域的最新技術(shù)。升級(jí)后的車型有80萬公里的免維護(hù)保障，為了乘客的舒適，提供空調(diào)，供暖系統(tǒng)，音頻和視頻系統(tǒng)。

撒馬爾罕旅游公司“Shaherezada Sam Star Tour”的負(fù)責(zé)人Tolib Jakhongirov表示，考慮到烏茲別克斯坦的旅游公司和運(yùn)輸公司每年購買宇通客車的數(shù)量越來越高，我們與中國的合作伙伴一起實(shí)施了該項(xiàng)目的第一階段，即創(chuàng)建一個(gè)專門的車輛服務(wù)中心。服務(wù)中心現(xiàn)已具備充足的原裝備件，與來自中國的機(jī)械師在服務(wù)中心工作達(dá)成協(xié)議，他們將把他們的經(jīng)驗(yàn)傳授給當(dāng)?shù)貙＜?。為了獲得客戶的信任，我們的服務(wù)提供優(yōu)惠活動(dòng)。

發(fā)布會(huì)現(xiàn)場舉行了抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)的人可以得到各種型號(hào)的宇通客車微型副本。作為主要獎(jiǎng)品，最終中獎(jiǎng)?wù)邔@得該公司的無人駕駛客運(yùn)模型。烏茲別克斯坦運(yùn)輸部門的專家預(yù)測，無人駕駛客車可能會(huì)在大約 3-5 年內(nèi)出現(xiàn)在該國，屆時(shí)許多城市的道路網(wǎng)絡(luò)將實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化。

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品牌。單從烏茲別克斯坦進(jìn)口的電動(dòng)汽車品牌來看，從早期的一家品牌獨(dú)大，到現(xiàn)在多家中國電動(dòng)汽車品牌陸續(xù)進(jìn)入到該國市場，我們在國內(nèi)能看到的電動(dòng)汽車品牌，基本有80%可以在當(dāng)?shù)厥袌錾峡吹健⒄业?、買到，甚至部分品牌、車型存有大量現(xiàn)車，能及時(shí)滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟆６搰M(fèi)者在品牌認(rèn)知度上也慢慢在接受中國其它電動(dòng)汽車品牌，相信在隨后的市場發(fā)展中，除了頭部一兩家電動(dòng)汽車品牌銷售火爆之外，處于中間區(qū)域的電動(dòng)汽車品牌也將受到終端消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是一些在品牌與價(jià)格、服務(wù)方面更友好的車型會(huì)在市場上形成熱銷。

價(jià)格。我們在從價(jià)格區(qū)間與價(jià)格浮動(dòng)來看烏國電動(dòng)汽車市場，早期消費(fèi)者對電動(dòng)汽車價(jià)格不是特別敏感，需求大于供給，而隨著市場供需的變化，車輛價(jià)格也發(fā)生了較大的浮動(dòng)，原因在于進(jìn)口渠道的增加，車源的充足，品牌還未受到廠商保護(hù)，運(yùn)輸成本下降，由此市場競爭加大，有無現(xiàn)車都會(huì)不同程度的出現(xiàn)價(jià)格浮動(dòng)，另外，部分經(jīng)銷商為刺激市場活性，還會(huì)在無車的情況下接受較低價(jià)格的訂單，但實(shí)際到車后因價(jià)格變化而不能順利交付，引發(fā)了大量風(fēng)險(xiǎn)，分析后期會(huì)隨著品牌廠商的監(jiān)管與調(diào)整，該國電動(dòng)汽車市場價(jià)格會(huì)進(jìn)入一個(gè)相對穩(wěn)定的價(jià)格區(qū)間，避免品牌內(nèi)部出現(xiàn)競爭，但與友商品牌仍會(huì)在價(jià)格上產(chǎn)生競爭。

數(shù)量。從最新進(jìn)口數(shù)據(jù)來看，電動(dòng)汽車在烏國市場銷量呈增長趨勢，當(dāng)下看到該國提供的優(yōu)惠政策還在繼續(xù)發(fā)揮作用，但作用會(huì)發(fā)揮到何時(shí)，我們不得而知，隨著當(dāng)?shù)仉妱?dòng)汽車的普及，現(xiàn)有燃油車主也會(huì)考慮更換電動(dòng)汽車的優(yōu)勢，而高價(jià)格區(qū)間的電動(dòng)汽車必定會(huì)放緩增長，在中低價(jià)格區(qū)間的電動(dòng)汽車進(jìn)口量會(huì)持續(xù)增加，甚至在一些低端價(jià)位的電動(dòng)汽車品牌、車型的進(jìn)口量上會(huì)出現(xiàn)大幅度的增長，比如新疆眾聯(lián)華運(yùn)國際貨運(yùn)代理有限公司的新能源電動(dòng)汽車中烏專線中端電動(dòng)汽車汽車的運(yùn)量，甚至在一些燃油汽車的運(yùn)量上都在同步增加，說明該國電動(dòng)汽車市場結(jié)構(gòu)變化，以及消費(fèi)端還未放棄對傳統(tǒng)燃油車的需求，我們在此不能釋放具體數(shù)據(jù)與細(xì)節(jié)，只能將我們感受到的市場變化介紹給各位，希望相關(guān)從業(yè)者，以及已經(jīng)進(jìn)入該市場的汽車品牌廠商、經(jīng)銷商注意市場戰(zhàn)略與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

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戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。由于受到美國的制裁，華為在芯片等關(guān)鍵核心材料的供應(yīng)鏈系統(tǒng)仍存在風(fēng)險(xiǎn)，前期在新能源電動(dòng)汽車的投入速度過快、過大，反而成了風(fēng)險(xiǎn)積累的主要問題，而華為對外公開五年之內(nèi)不參與電動(dòng)汽車的周期，或許預(yù)視著華為會(huì)在五年之內(nèi)將研發(fā)重心放在關(guān)鍵技術(shù)的攻堅(jiān)，現(xiàn)在看不但華為自己要突圍，甚至華為還代表著國家，努力突破國外的技術(shù)封鎖和限制，相信華為自己也知道，無論是電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)，還是手機(jī)、5G等電子消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，都將因關(guān)鍵技術(shù)受到限制，影響企業(yè)未來發(fā)展，放棄電動(dòng)汽車實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線轉(zhuǎn)移，會(huì)讓華為暫時(shí)放下包袱，實(shí)現(xiàn)其計(jì)定目標(biāo)。

行業(yè)趨勢。從新能源電動(dòng)汽車市場的發(fā)展趨勢來看，兩類問題制約行業(yè)發(fā)展，一是電池與自動(dòng)駕駛技術(shù)；二是政策與基礎(chǔ)設(shè)施配套，華為在前者的定位已極為清晰，而退出電動(dòng)汽車市場的舉動(dòng)，也再次明確成為電動(dòng)汽車領(lǐng)域技術(shù)解決與支持的系統(tǒng)供應(yīng)商，不再參與整車市場競爭，會(huì)讓其它電動(dòng)汽車整車廠商看到與其合作的安全感和意義，此時(shí)，華為在電動(dòng)汽車技術(shù)領(lǐng)域已占據(jù)半壁江山，后期必將會(huì)擴(kuò)大該板塊的市場利潤率；我們在看電動(dòng)汽車市場的政策與基礎(chǔ)設(shè)施配套，國家是否在補(bǔ)貼層面繼續(xù)給予到電動(dòng)汽車，目前還是未知數(shù)，加之，傳統(tǒng)燃油汽車價(jià)格大幅下降，擠壓汽車市場份額，而頭部電動(dòng)汽車品牌又早已進(jìn)入規(guī)模效應(yīng)，將成本控制在合理區(qū)間，面對市場競爭，無論是品牌上，還是成本，進(jìn)可攻、退可守，而那些包括華為在內(nèi)的未實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的電動(dòng)汽車廠商顯得十分被動(dòng)，充電樁等基礎(chǔ)配套設(shè)施仍在逐漸完善，網(wǎng)絡(luò)布局存在三至五年的建設(shè)周期，這也正符合華為五年不參與電動(dòng)汽車行業(yè)解釋。

當(dāng)下，無論哪個(gè)電動(dòng)汽車品牌，都面臨著較為復(fù)雜的國內(nèi)外市場環(huán)境，但全球新能源電動(dòng)汽車的市場需求實(shí)際存在，并且還在快速的發(fā)展，只有在品牌、成本與技術(shù)三個(gè)維度同時(shí)進(jìn)步的電動(dòng)汽車廠商，才能在激勵(lì)的競爭中存活，因此，從事新能源電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的朋友們，除了看到品牌廠商的決策之外，還要選擇好細(xì)分市場，比如中亞電動(dòng)汽車市場在物流運(yùn)輸、市場供需以及屬地政策補(bǔ)貼來看，都要優(yōu)于全球其它地區(qū)，在此請相關(guān)從業(yè)者重點(diǎn)關(guān)注，如有新能源電動(dòng)汽車中亞運(yùn)輸、關(guān)務(wù)以及海外營銷方面的問題，可與我們直接聯(lián)絡(luò)與交流。

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物流。目前，從中國將電動(dòng)汽車運(yùn)往中亞市場的方式有兩種，一種是國際汽運(yùn)；另一種則是國際鐵路，在之前的文章中我們有過詳細(xì)介紹，這里做不過多解釋，兩種方式均需要通過新疆口岸過境運(yùn)輸，運(yùn)輸口岸、路線、運(yùn)輸車輛以及出口數(shù)量等因素都對物流成本影響較大，比如單輛車出口與8輛或者16輛車出口的物流成本完全不同（受商品車整車運(yùn)量限制），其次，運(yùn)輸口岸及路線也影響著物流成本，國際汽運(yùn)會(huì)通過不同陸運(yùn)口岸過境中亞，運(yùn)輸距離長短、口岸過境效率、轉(zhuǎn)關(guān)時(shí)間都存在差異，此外，收發(fā)貨方尋找的物流供應(yīng)商是否具備真實(shí)的商品車運(yùn)輸專線能力，這些是影響商品車物流成本高低的主要因素。

關(guān)務(wù)?，F(xiàn)在，中亞各國對新能源電動(dòng)汽車進(jìn)口所產(chǎn)生的稅費(fèi)均提供補(bǔ)貼政策，目的為加快新能源電動(dòng)汽車的市場化普及，減少化石能源結(jié)構(gòu)，但在個(gè)人進(jìn)口和企業(yè)進(jìn)口存在不同關(guān)務(wù)成本，比如以個(gè)人名義或者以公司名義出口，以新車出口或者以舊車出口的成本都不同，導(dǎo)致在中亞汽車市場各渠道間銷售的新能源電動(dòng)汽車價(jià)格就存在較大變化，因此，汽車價(jià)格不降反漲還要看更深的車源問題。

車源。中亞各國的各品牌新能源電動(dòng)汽車車源渠道不同，因此，市場價(jià)格存在差異，影響著渠道商之間的競爭力，現(xiàn)車價(jià)格高于期貨，直營商或代理商價(jià)格高于經(jīng)銷商、貿(mào)易商，甚至有些經(jīng)銷商或貿(mào)易商的價(jià)格可能還會(huì)比其它渠道商更低，訂車時(shí)間從15天到45天不等，現(xiàn)車數(shù)量還僅限于高端車型，低端配置基本不會(huì)有現(xiàn)車，因此，車輛價(jià)格在中亞各國無法標(biāo)準(zhǔn)化，市場化情況較高，同時(shí)隨著市場供需與車源數(shù)量的變化而變化。

品牌。中亞電動(dòng)汽車市場的品牌溢價(jià)情況已較為明顯，不是所有電動(dòng)汽車品牌都銷售火爆，比如現(xiàn)在的比亞迪宋plus這款車型已一車難求，為了購買到指定品牌的車型，消費(fèi)者愿意等待或加價(jià)提車，因此，品牌影響力是新能源電動(dòng)汽車拓展中亞市場的有力工具，如要開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?，就必須在品牌營銷上加大投入，在產(chǎn)品質(zhì)量、售前、售后提供與品牌推廣定位相適應(yīng)的服務(wù)系統(tǒng)，這樣才能在中亞市場放大品牌效應(yīng)，持續(xù)銷售并贏利。

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實(shí)體店。對于汽車這類高價(jià)值商品來說，實(shí)體店的銷售與推廣是市場營銷的不二法則，除了具有露天展示、廣告效果之外，還可以有效解決消費(fèi)者在購買支付時(shí)心里存在的大量顧慮，加快車輛的銷售速度；其次，實(shí)體店按規(guī)?？梢苑譃?S店和城市展廳，前者可以提供更為綜合的汽車展示、銷售及維保服務(wù)，但投資較大，運(yùn)營較高，需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理；而商品車城市展廳投資小，展示效果佳，可以靈活投放到人流量較大的商場、街區(qū)或露天廣場等，無需過多投資成本和運(yùn)營人員，如想快速進(jìn)入中亞汽車市場，可以考慮此營銷方式，或者兩種方式結(jié)合使用。

傳統(tǒng)廣告。我們通常所說的傳統(tǒng)廣告包括了室內(nèi)外平面廣告、廣播電視媒體、報(bào)紙傳媒、電話直銷以及印刷品等，通過這些營銷方式可以將汽車品牌及所屬經(jīng)銷商知名度推廣至所在區(qū)域，但投放風(fēng)險(xiǎn)與成本較高，原因在于傳統(tǒng)廣告的指向性差，比如某汽車品牌知名度推廣到目標(biāo)群體后，市場流量卻有可能流向同行或其它競爭者手里，除非經(jīng)銷商或代理商作為該汽車品牌的地區(qū)總代具有壟斷屬性，否則轉(zhuǎn)化率不可控，但是傳統(tǒng)廣告仍是品牌推廣和產(chǎn)品銷售的有效市場營銷工具、方式和渠道，而中亞汽車市場仍為傳統(tǒng)市場，有品牌推廣目的的從業(yè)者可參考使用。

網(wǎng)絡(luò)營銷。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為中亞各國渠道商銷售、推廣汽車的主要方式，尤其在視頻端的汽車推廣效率已與其它國家無異，比如某品牌新能源汽車推廣會(huì)通過關(guān)注量較大的KOL實(shí)現(xiàn)；其次，一些當(dāng)?shù)仄嚱?jīng)銷端或互聯(lián)網(wǎng)公司擁有汽車垂直網(wǎng)站，通過PC端介紹展示、推廣各類汽車型號(hào)、品牌；此外，汽車類供需信息、品牌車型介紹還會(huì)出現(xiàn)在一些社交類應(yīng)用端，甚至在沒有實(shí)體店、沒有現(xiàn)車的情況下形成交易，可以而知汽車產(chǎn)品在中亞地區(qū)的市場需求與規(guī)則極為簡單和高效，需要國內(nèi)新能源電動(dòng)汽車從業(yè)者關(guān)注并投入。最后，網(wǎng)絡(luò)營銷可以作為中亞汽車市場開拓的主要方式，并且具備成本低，效率高的優(yōu)勢，特別適合初期切入中亞新能源汽車市場的主要市場營銷方式。

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品牌。我們在近期運(yùn)輸量較大的四個(gè)國內(nèi)新能源電動(dòng)汽車品牌分別是比亞迪、極氪、紅旗和蔚來，均為國內(nèi)自主電動(dòng)汽車品牌，目前，均已在中亞各國有售，品牌推廣較為分散，來源均為經(jīng)銷端，品牌商仍未加入營銷渠道，尤其在視頻端的推廣已產(chǎn)生較大流量，引發(fā)了品牌效應(yīng)，而品牌廠商未參與營銷的原因在于還未完全將市場重心與管理團(tuán)隊(duì)投放至中亞，后期隨著品牌廠商對中亞市場的重視，將會(huì)有更多電動(dòng)汽車品牌進(jìn)入中亞市場的營銷渠道，到時(shí)競爭方式也會(huì)隨之發(fā)生改變。

價(jià)格。目前，中亞地區(qū)的電動(dòng)汽車價(jià)格競爭已變得越來越明顯，尤其體現(xiàn)在經(jīng)銷商端，他們已將整車采購價(jià)格壓低到與國內(nèi)基本持平，但對于擁有現(xiàn)車的代理商、經(jīng)銷商或貿(mào)易商來說，價(jià)格卻較為堅(jiān)挺。這里要說一下新能源電動(dòng)汽車的價(jià)格組成，包括了車輛成本+物流成本+關(guān)務(wù)成本+現(xiàn)車溢價(jià)四大塊，現(xiàn)車溢價(jià)的情況時(shí)有發(fā)生并隨市場波動(dòng)，關(guān)務(wù)成本基本是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，而車輛采購成本和物流成本決定著市場競爭力。另外，電動(dòng)汽車品牌在中亞地區(qū)的影響力不同，價(jià)格也會(huì)隨之起浮，為減少價(jià)格波動(dòng)，各代理、貿(mào)易、經(jīng)銷等渠道商會(huì)使用訂單模式進(jìn)行合作和交付，以降低帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

渠道。其次，各品牌電動(dòng)汽車中亞市場渠道較復(fù)雜，直營店、代理商、貿(mào)易商與經(jīng)銷商在市場間混雜，車源渠道相差較大，因此，車輛成本不同，好在汽車是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)擔(dān)心質(zhì)量問題，但價(jià)格與服務(wù)決定渠道間的競爭優(yōu)勢，如后期品牌商的進(jìn)入，渠道將一步被壓縮和規(guī)范，會(huì)有部分非主流車源進(jìn)入市場，所占比例決定和影響著廠商價(jià)格，因此，目前的渠道仍決定新能源電動(dòng)汽車在中亞市場的發(fā)展空間與速度。

物流。從運(yùn)輸量來看，大量車源每天通過新疆各口岸運(yùn)往中亞各地，運(yùn)輸方式一般為國際鐵路或者國際汽運(yùn)，前者適合大宗類汽車貿(mào)易，國內(nèi)各城市已陸續(xù)發(fā)出專列；后者適合數(shù)量較少的汽車貿(mào)易，交付靈活，成本可控，因此，現(xiàn)在的國際汽運(yùn)量有超出國際鐵路運(yùn)量的數(shù)倍，隨著后期出口量的增加，國際鐵路運(yùn)量必定有所增加，但仍不適合于少量電動(dòng)汽車進(jìn)出口訂單，并且使用國際鐵路運(yùn)輸在到達(dá)目的港后的車輛倉儲(chǔ)、交付與資金周轉(zhuǎn)都存在較高要求和風(fēng)險(xiǎn)。

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國內(nèi)貿(mào)易商。目前，咨詢最多的一類客戶群體均屬于國內(nèi)傳統(tǒng)貿(mào)易商，當(dāng)看到新能源電動(dòng)汽車出口增速較快時(shí)，也想進(jìn)入此行業(yè)，但缺少進(jìn)入的條件與資源，比如說傳統(tǒng)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)不具備進(jìn)出口技術(shù)與資質(zhì)，沒能力開發(fā)海外市場客戶，缺少國內(nèi)車源及供應(yīng)商資源，要想從零建設(shè)團(tuán)隊(duì)，整合行業(yè)資源，還需要投入大量人力物力財(cái)力及時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值時(shí)可能已錯(cuò)過行業(yè)高峰。另外，作為汽車類產(chǎn)品，中間商為海外客戶所能提供的除了資金之外，還需要提供準(zhǔn)時(shí)且高質(zhì)量的車輛交付服務(wù)，如果遇到合作整車廠、品牌商限制出口或者自行開發(fā)海外指定市場，那自身的競爭力將大大降低，增加投資風(fēng)險(xiǎn)，因此，欲進(jìn)入新能源電動(dòng)汽車出口的國內(nèi)傳統(tǒng)貿(mào)易商需謹(jǐn)慎。

國際貿(mào)易商。其次，許多從事不同產(chǎn)品的國際貿(mào)易商，欲進(jìn)入新能源電動(dòng)汽車出口行業(yè)，這類群體本身具備成熟的進(jìn)出口團(tuán)隊(duì)，并在某一海外市場擁有多年的客戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，只要將產(chǎn)品替換成新能源電動(dòng)汽車即可，但在實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，除了資金門檻外，海外客戶的開發(fā)與定位成為難點(diǎn)，電動(dòng)汽車的國際運(yùn)輸成本或時(shí)效無法向客戶保證，車輛在海外交付環(huán)節(jié)需要專業(yè)人員跟蹤作業(yè)，否則各環(huán)節(jié)均影響成交，最后，核算產(chǎn)品利潤率時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)邊際成本較高，因此，國際貿(mào)易商在解決車源、資質(zhì)、資金、客戶與國際運(yùn)輸、整車交付之后，還要解決售后問題，才能將進(jìn)入此行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

國際物流商。國際物流商本身是連接新能源電動(dòng)汽車出口商與進(jìn)口商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但部分國際物流企業(yè)也欲參與整車國際貿(mào)易，由于實(shí)際操作中無法控制車源、渠道，更無法自行開發(fā)和管理海外客戶，可謂難點(diǎn)重重。以新疆眾聯(lián)華運(yùn)國際貨運(yùn)代理有限公司的中亞電動(dòng)汽車供應(yīng)鏈為例，目前，公司已在烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、白俄羅斯及俄羅斯地區(qū)投資興建汽車4S店和城市展廳，將汽車銷售渠道建設(shè)作為進(jìn)入行業(yè)的切入點(diǎn)，此外，利用資金優(yōu)勢整合國內(nèi)各品牌整車廠資源，將采購成本控制在安全區(qū)間，再利用自身商品車中亞國際汽運(yùn)優(yōu)勢，將車輛運(yùn)輸成本有效控制，利用車源、成本與跨境交付優(yōu)勢將電動(dòng)汽車銷售給海外中間商和終端客戶，建立了不同于其它同行的市場競爭力，如果不具備相關(guān)此類條件，建議國際物流商不要進(jìn)入新能源電動(dòng)汽車國際貿(mào)易行業(yè)。

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