工作中接觸到一位咨詢烏茲別克斯坦物流業(yè)務(wù)的客戶，他們主要從事化工原材料的國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)，有意將產(chǎn)品銷往中亞，之前在烏茲別克斯坦也有合作過(guò)的客戶，在解釋了相關(guān)物流問(wèn)題之后，我們了解到對(duì)方對(duì)中亞化工市場(chǎng)并不熟悉，只有方向，沒(méi)有策略，更沒(méi)有詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)和方法，但客戶從事過(guò)多年的國(guó)際貿(mào)易，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，從他們身上還了解到仍然使用的是傳統(tǒng)的郵件開(kāi)發(fā)，加上國(guó)外社交軟件與自媒體建立客戶關(guān)系，在面對(duì)陌生的中亞市場(chǎng)，在語(yǔ)言、營(yíng)銷方式以及物流渠道上仍然障礙重重，我們以中亞的烏茲別克斯坦為例，概括出尋找烏茲別克斯坦市場(chǎng)商機(jī)的三大關(guān)鍵邏輯，判斷自身產(chǎn)品是否在該區(qū)域具備優(yōu)勢(shì)，希望這類有意進(jìn)入烏國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際貿(mào)易客戶參考、交流。

政策。相信政策因素是所有產(chǎn)品進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力，但各國(guó)的政策變化會(huì)隨著該國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化而變化，存在著政策風(fēng)險(xiǎn)，而烏茲別克斯坦同樣如此，對(duì)于該國(guó)鼓勵(lì)發(fā)展的行業(yè)、產(chǎn)品或者項(xiàng)目，均會(huì)以總統(tǒng)令的方式先在稅費(fèi)上進(jìn)行減免推動(dòng)，其次，提供相應(yīng)的補(bǔ)貼鼓勵(lì)，如果想開(kāi)發(fā)該國(guó)市場(chǎng)，必須了解自身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐恼咝畔?，?dāng)然政策決對(duì)是非必要條件，有則更好，如果沒(méi)有，還要看以下兩點(diǎn)。

供求。所有市場(chǎng)邏輯都可以歸結(jié)為供與求，而供求關(guān)系決定著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)，供大于求，價(jià)格必然走低，競(jìng)爭(zhēng)較大；求大于供，價(jià)格必然堅(jiān)挺，也更容易進(jìn)入市場(chǎng)。因此，在開(kāi)發(fā)烏茲別克斯坦市場(chǎng)時(shí)，必須對(duì)當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，而傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易商由于跨國(guó)問(wèn)題，會(huì)很容易在不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況下被動(dòng)報(bào)價(jià)，或者通過(guò)報(bào)價(jià)來(lái)試探客戶的反應(yīng)，但博弈在人性面前總是被動(dòng)，尤其存在信息差，在沒(méi)有把自身產(chǎn)品與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品在價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)上比對(duì)時(shí)，你就無(wú)法撐握主動(dòng)性，被動(dòng)挨打，因此，對(duì)烏國(guó)市場(chǎng)供需的了解是找到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商機(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)。

產(chǎn)業(yè)鏈。從事產(chǎn)業(yè)研究的人會(huì)把產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)成一套系統(tǒng)對(duì)待，首先，判斷該國(guó)有沒(méi)有屬于該產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈體系，其次，在系統(tǒng)或產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的各配套供應(yīng)商、生產(chǎn)制造商、物流服務(wù)是否完善，最后，再看產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)各供應(yīng)端（供應(yīng)鏈）配合是否存在效率問(wèn)題，從這三個(gè)維度去尋找自身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的機(jī)會(huì)，比如可否發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品優(yōu)于該國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)同類產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)上的賣點(diǎn)，或者尋找各產(chǎn)業(yè)鏈中各供應(yīng)端效率、產(chǎn)能上的缺陷去切入市場(chǎng)，因此，產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)品推廣的土壤，沒(méi)有土壤，產(chǎn)品就無(wú)法生根、發(fā)芽。

新疆眾聯(lián)華運(yùn)國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司從事多年中烏國(guó)際物流專線服務(wù)，對(duì)于進(jìn)入烏茲別克斯坦市場(chǎng)的產(chǎn)品品類、運(yùn)輸量、運(yùn)輸頻次以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)政策環(huán)境、供求狀態(tài)和產(chǎn)業(yè)鏈均有所了解，我們也十分愿意分享當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息，以上市場(chǎng)邏輯雖不全面，但只要做到客觀調(diào)研與分析，必然能發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品所匹配的銷售策略與方法。

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